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傳承家族生意的 “廠三代”杜高翔，在過去的十幾年里，帶領(lǐng)工廠歷經(jīng)三次轉(zhuǎn)型，從原料加工到成品出售，從建立品牌到深度出海，他成功將河南小鎮(zhèn)的美妝工具產(chǎn)業(yè)帶出國門。這一路上，杜高翔主動抓住機(jī)遇，不僅是敢闖、敢創(chuàng)的奮進(jìn)者，也是在時代洪流中突破創(chuàng)新的“破浪者”。

順應(yīng)時代洪流的三次轉(zhuǎn)型

杜高翔出生于河南省鹿邑縣，這片土地自改革開發(fā)之初便開始進(jìn)行動物尾毛加工，經(jīng)過40余年的發(fā)展，該縣化妝刷產(chǎn)業(yè)鏈年銷售額如今已經(jīng)突破了130億元，被譽(yù)為“中國化妝刷之城”。

過去，鹿邑縣家家戶戶都有小作坊，杜高翔的家庭也不例外，爺爺輩起就專注于毛筆原料的加工。隨著時間的推移，到他父親這一代，毛筆產(chǎn)業(yè)式微，此時恰逢一大批日韓企業(yè)前來中國投資化妝品產(chǎn)業(yè)，因此家族的主要業(yè)務(wù)也隨之轉(zhuǎn)向了化妝刷原料的加工。

家族式管理的生意在鹿邑很常見，杜高翔骨子里刻著創(chuàng)業(yè)的基因，大二時就前往深圳的一家工廠學(xué)習(xí)，始終保持著對商業(yè)和市場的敏銳嗅覺?！叭绻旁诂F(xiàn)在，我一定會從行業(yè)的周期性、潛在的競爭狀況、政策扶持等多個方面去搜集信息、去分析數(shù)據(jù)再做規(guī)劃?！?但在那個時候，杜高翔回憶道，“因?yàn)槲覐男〉酱蠖δ咳镜木褪沁@個行業(yè)，我希望把它做的更好?！币磺谐踔远蓟貧w到最純粹的兩個字：熱愛。

2008年，工廠發(fā)展的最高峰期間杜高翔接過了班，令人意想不到的是，全球金融危機(jī)的爆發(fā)讓國內(nèi)大多數(shù)依靠代工訂單生存的工廠面臨訂單量下降、利潤降低的困境。“漸漸地我們發(fā)現(xiàn)，辛辛苦苦做了幾年，賺的錢不夠一次質(zhì)量不過關(guān)而賠的錢?！?/p>

當(dāng)其他工廠選擇爭取更多日韓企業(yè)訂單時，杜高翔開始了工廠的第一次轉(zhuǎn)型——做成品化妝刷。彼時，中國信息的流通并不發(fā)達(dá)，單一工廠僅負(fù)責(zé)的制作中的一環(huán)，對其他環(huán)節(jié)的技術(shù)與步驟了解甚少，杜高翔只能通過全國四處走訪、接觸和學(xué)習(xí)，漸漸地把完整的生產(chǎn)技術(shù)掌握在自己手中。

擁有工廠，也擁有了研發(fā)產(chǎn)品的能力，年輕且滿腔熱情的杜高翔很快迎來了第二次轉(zhuǎn)型，2010年，他來到廣州開設(shè)檔口以更好地對接外貿(mào)市場，并開始品牌化嘗試，形成了“前店后廠”的業(yè)務(wù)模式。漸漸的，訂單從世界各地“奔涌”而來，杜高翔又開設(shè)了幾家工廠來接取增長的訂單量。

業(yè)務(wù)的增長雖然迅速，但多地的工廠、紛雜的分銷商渠道，巨大的管理壓力也隨之而來?！肮S幾乎全年無休，尤其在爆單的時候需要花費(fèi)大量的時間與精力”，杜高翔迅速轉(zhuǎn)換思路，開始了其第三次轉(zhuǎn)型——順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢，將業(yè)務(wù)由自有工廠生產(chǎn)轉(zhuǎn)為供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)，走品牌化之路，成功孵化了一款走向世界的化妝刷品牌。

令人意外的“小眾市場”出海選擇

80年代出生的這批人，見證了國內(nèi)電商平臺的一路壯大，杜高翔也先后嘗試1688、淘寶等國內(nèi)電商平臺，積累了大量電商運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)。在劇烈的市場變化之下，身邊的同行一些趕上淘系電商紅利期大賺一筆，一些遠(yuǎn)赴歐美市場做起了亞馬遜賣家，此時28歲的杜高翔早已褪去青澀，沉淀更多的是做生意的耐心。2016年，他將目光放在了別人眼中“小而不起眼”的東南亞市場。

在杜高翔的深入調(diào)研中，盡管歐美市場雖然消費(fèi)能力強(qiáng)、利潤高，但在物流運(yùn)輸上前期投入大且風(fēng)險高。東南亞地區(qū)距離中國近，運(yùn)輸成本低，人口密集、經(jīng)濟(jì)增長迅速，擁有龐大的消費(fèi)市場。相較于變幻莫測的西方國家與中國的政治關(guān)系，東南亞地區(qū)一直與中國保持著良好的國家關(guān)系，貿(mào)易往來穩(wěn)定。

與此同時，中國的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也看到了東南亞的巨大潛力。2015年，騰訊入股的Shopee平臺在新加坡成立，在東南亞各國和地區(qū)快速擴(kuò)張；2016年，阿里巴巴投資控股了Lazada，開啟了東南亞的核心商業(yè)版圖。杜高翔判斷，互聯(lián)網(wǎng)電商也將在未來席卷東南亞地區(qū)，這是一個“冉冉升起”且充滿想象的新市場。

“出海”的選擇已經(jīng)確認(rèn)，但東南亞基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)尚不完善，“物流”成為他亟需解決的首要問題。多方打聽之下，他了解到百世集團(tuán)于2018年在泰國設(shè)立分公司，并陸續(xù)建立覆蓋東南亞地區(qū)的物流網(wǎng)絡(luò)，欣喜之下他立刻前往泰國拜訪，由此開啟了雙方長達(dá)數(shù)年的合作。

“在和百世合作之前，我們有跟一些小型貨代公司合作，盡管價格低廉，但是無法把控物流的每個流程。例如，在海關(guān)等環(huán)節(jié)出現(xiàn)滯留問題，難以找到負(fù)責(zé)人來解決，這會對店鋪評分和日常運(yùn)營等產(chǎn)生重大影響?！币虼?，杜高翔更傾向于選擇在時效及安全性上更具有承諾保證的大型物流企業(yè)。

在幾年間，百世以東南亞本土快遞服務(wù)為基礎(chǔ)，逐步疊加布局東南亞倉網(wǎng)、大件快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)、跨境網(wǎng)絡(luò)等，形成中國和東南亞之間一條完整的B2B2C跨境業(yè)務(wù)服務(wù)鏈路。杜高翔通過“一單到底”，全程實(shí)時跟蹤貨物，從國內(nèi)百世快運(yùn)集貨，到跨境運(yùn)輸，直至當(dāng)?shù)氐膫}儲以及快遞配送，讓貨物能夠順暢地運(yùn)往東南亞市場，為其在東南亞地區(qū)的業(yè)務(wù)開展提供了堅(jiān)實(shí)的保障。

品牌出海的本土化運(yùn)營

事實(shí)證明，獨(dú)具慧眼的杜高翔抓住了發(fā)展機(jī)遇，他的化妝刷品牌在幾年間蟬聯(lián)Shopee、Lazada化妝刷工具榜單TOP3，公司的營業(yè)額也發(fā)展至6000萬元（人民幣），擁有員工近百人。而這之中，他的秘訣在于“把本地市場交給本地人來做”。

東南亞其實(shí)是一個多元化的市場，不同國家擁有各自不同的語言文化、宗教信仰及政策法規(guī)，杜高翔也萌生過學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)卣Z言的想法，但在一次和本地買家的交流中，他意外了解到“我們越南人可以一眼就看出這家店鋪不是本地人開的”。直譯的產(chǎn)品描述即便語法正確也能讓買家們感到地域和文化的隔閡。

他與合作伙伴——在東南亞發(fā)展多年的百世集團(tuán)交流此問題，發(fā)現(xiàn)無論是中小賣家還是大型企業(yè)，想要在本土更深入、更持續(xù)的運(yùn)營，品牌本土化是繞不開的一道坎。

為此，一方面他大膽地將品牌交給本地的公司進(jìn)行運(yùn)營，由他們收集本地人喜歡的風(fēng)格使用場景等信息，從品牌理念、產(chǎn)品研發(fā)到營銷策略等，始終圍繞著“本土化”方向，在東南亞市場上進(jìn)行深耕。

另一方面，他加快企業(yè)的數(shù)字化管理步伐。此前公司采購了各種外部系統(tǒng)平臺，數(shù)據(jù)互不打通，并且存在無法顯示東南亞本土語言的問題，當(dāng)?shù)睾献骰锇槭褂檬植槐?。為此，他與百世軟件溝通，進(jìn)行系統(tǒng)遷移與整合，通過百世千易系統(tǒng)，打通各大電商平臺接口，實(shí)現(xiàn)多語言、多場景、多環(huán)境、多時區(qū)的倉庫管理。

“百世的系統(tǒng)是這些年他們基于自身在國內(nèi)和海外的運(yùn)營，不斷迭代和使用的系統(tǒng)，所以特別好用?！?杜高翔表示，使用千易系統(tǒng)后，運(yùn)營效率顯著提升，整體庫存周轉(zhuǎn)率也大幅提升，貨物的實(shí)時跟蹤也讓客戶溝通反饋更為順暢，店鋪的客戶滿意度評分也提高了。同時，大數(shù)據(jù)分析不僅可以通過智能預(yù)測提前做好庫存和備貨計(jì)劃，還提供市場需求預(yù)測，幫助他們更好地把握商機(jī)。

出海的過程中，很多不起眼的小步驟都會成為阻礙。杜高翔以與東南亞當(dāng)?shù)胤咒N商費(fèi)用結(jié)算問題舉例，東南亞地區(qū)以中小賣家居多，他們訂單量小而散，且傾向于以當(dāng)?shù)刎泿沤Y(jié)算，如何簡化結(jié)算流程成為關(guān)鍵。千易系統(tǒng)開放的“預(yù)充值”功能提供了很好的解決方案，商家可以預(yù)存一筆費(fèi)用后，按單次貨量進(jìn)行結(jié)算，貨物結(jié)算后由杜高翔的海外倉發(fā)出送至客戶。該舉措大幅降低了賣貨門檻，快速吸引了大量中小賣家。

諸如此類的問題總是出現(xiàn)在各種意想不到的環(huán)節(jié)中，幸運(yùn)的是，“放棄”這個詞從未出現(xiàn)在杜高翔和百世合作的字典上。杜高翔堅(jiān)信，多年積累下的中國供應(yīng)鏈經(jīng)驗(yàn)已在海外市場具有顯著競爭優(yōu)勢，通過出海企業(yè)間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，發(fā)揮各自優(yōu)勢，能夠?qū)⒏鄡?yōu)秀的中國制造產(chǎn)品推向全球市場。