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西昌閱山海，可以說(shuō)是旭輝建管下沉縣域市場(chǎng)，打開與四五線城市國(guó)資合作項(xiàng)目通道的一次成功嘗試。

2023年年初，了解到西昌市國(guó)有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱“西昌國(guó)資”）有項(xiàng)目尋求代建之后，旭輝建管團(tuán)隊(duì)通過(guò)調(diào)研獲悉，西昌是一個(gè)內(nèi)生型的市場(chǎng)，過(guò)去10年，西昌市不論是人口、GDP還是房?jī)r(jià)，都在穩(wěn)步增長(zhǎng)。

一直以來(lái)，西昌樓市由于出讓地塊規(guī)劃合理，雖然目前的房?jī)r(jià)較最高點(diǎn)有所回落，但卻維持在一個(gè)穩(wěn)定的成交量和價(jià)格。根據(jù)西昌未來(lái)十年的規(guī)劃，該市人口每年依然會(huì)有將近20萬(wàn)-30萬(wàn)人的增長(zhǎng)。未來(lái)10年，西昌規(guī)劃土地出讓面積約為680萬(wàn)平方米，平攤到每年大概就是60多萬(wàn)平方米的供地計(jì)劃。

不過(guò)，據(jù)知情人士透露，西昌國(guó)資與旭輝建管這次代建合作中，對(duì)閱山海項(xiàng)目的流速和利潤(rùn)有明確的要求，這是個(gè)不小的挑戰(zhàn)。據(jù)透露，閱山海的建設(shè)周期為三年，去化周期大概在30個(gè)月左右?；陂喩胶Ｖ苓吀?jìng)品的去化速度，這是高于市場(chǎng)流速的一個(gè)要求。但閱山海項(xiàng)目首開即做到了超百套的業(yè)績(jī)，并超預(yù)期兌現(xiàn)了委托方的要求。

（閱山海項(xiàng)目售樓處，受訪者供圖）

西昌樓市觀察

談及西昌，外地人印象中首先涌現(xiàn)的航天產(chǎn)業(yè)，其次才是“小大理”的別稱。有人喜歡將瀘山、邛海，類比蒼山、洱海。據(jù)業(yè)內(nèi)人士的分析，西昌屬于內(nèi)生型縣級(jí)市，在最新的全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣榜單中排名第79位，也是全四川入圍的百?gòu)?qiáng)縣中，排名最高的一個(gè)。其實(shí)，工業(yè)發(fā)展在西昌縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展中是最重要的。

2024年年初，在涼山州第十二屆人民代表大會(huì)第三次會(huì)議上，提出了“工業(yè)強(qiáng)州、農(nóng)業(yè)強(qiáng)州、文旅強(qiáng)州”三大戰(zhàn)略，涼山州府西昌順勢(shì)而為，提出聚力“產(chǎn)業(yè)發(fā)展攻堅(jiān)、城鄉(xiāng)融合深化、基層基礎(chǔ)強(qiáng)化”三大主題年行動(dòng)，確保西昌高質(zhì)量發(fā)展和現(xiàn)代化建設(shè)取得新突破。

西昌這座南方小城，以邛海、少數(shù)民族、航天聞名。這里四季氣溫宜人。因?yàn)榫嚯x西昌只有2、3小時(shí)的車程，不少成都人喜歡節(jié)假日自駕去西昌曬曬太陽(yáng)，順便到邛海游玩一番。12月的初冬季節(jié)里，西昌白天大多數(shù)時(shí)間溫度都在15攝氏度左右。

西昌的購(gòu)房群體以當(dāng)?shù)睾椭苓吙h城的改善型購(gòu)房者為主，有大約60%～70%來(lái)自西昌之外的整個(gè)涼山州輻射的區(qū)域，特別是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的會(huì)理、會(huì)東等地。同時(shí)西昌還吸引部分外地旅居和投資人群，如成都等地的購(gòu)房者也占據(jù)了一定比例，只是近年來(lái)占比有所下降，但旅居和養(yǎng)老需求仍然存在，占比約為10%～15%。

值得一提的是，相較于其他旅游城市，西昌的工業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展勢(shì)頭很強(qiáng)勁。今年7月，在第三方機(jī)構(gòu)發(fā)布的《中國(guó)縣域新型工業(yè)化指數(shù)研究報(bào)告（2024）》中，四川涼山州西昌市進(jìn)入縣域新型工業(yè)化綜合實(shí)力全國(guó)500強(qiáng)，位列第257位。

這使得西昌樓市能保持平穩(wěn)發(fā)展。西部新城作為西昌乃至涼山地區(qū)的地標(biāo)性資源，其樓市一直備受關(guān)注。得益于得天獨(dú)厚的自然條件和旅游資源，西部新城房?jī)r(jià)均價(jià)幾年來(lái)維持在1萬(wàn)多元/平方米，漲跌不明顯。正是在這樣一個(gè)市場(chǎng)，閱山海項(xiàng)目成為了旭輝建管下沉縣域市場(chǎng)模式落地的一個(gè)典型案例。

代建模式創(chuàng)新

相比房地產(chǎn)的高周轉(zhuǎn)，代建企業(yè)需要通過(guò)下沉與深耕，才能實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張并撫平一些沉沒成本。自2021年開始，西昌國(guó)資拿了9宗地，計(jì)劃通過(guò)自主開發(fā)或者股權(quán)合作完成項(xiàng)目建設(shè)。閱山海項(xiàng)目地塊早于2021年10月就拿地了，但直至旭輝建管的加入，項(xiàng)目才進(jìn)入開發(fā)階段。

天眼查資料顯示，項(xiàng)目開發(fā)商為西昌恒基澤潤(rùn)置業(yè)有限責(zé)任公司，項(xiàng)目股東均為西昌本地國(guó)企，旭輝建管沒有參股該項(xiàng)目，以服務(wù)者的身份介入。

2023年，旭輝建管就閱山海項(xiàng)目與西昌國(guó)資進(jìn)行全過(guò)程代建服務(wù)的接洽，這一模式是旭輝建管在西昌的首次嘗試，也是西昌國(guó)資的第一次創(chuàng)新。一方面，西昌國(guó)資擔(dān)心這種模式走不走得通；另一方面，國(guó)企與民企合作，如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？最終，經(jīng)歷多輪溝通與模擬之后，旭輝建管的解題能力獲得了西昌國(guó)資的認(rèn)可。

閱山海項(xiàng)目負(fù)責(zé)人徐一航表示，團(tuán)隊(duì)在2023年3月首次接觸業(yè)主方，但真正中標(biāo)達(dá)成合作是在一年后?！拔覀兤鋵?shí)來(lái)了西昌很多次，了解市場(chǎng)，跟業(yè)主反復(fù)溝通方案，直到啟動(dòng)代建競(jìng)標(biāo)流程，并順利中標(biāo)等等?！?/p>

“整個(gè)溝通過(guò)程中，不論他們提出什么樣的需求，我們都通過(guò)快速反應(yīng)，給出反饋，用服務(wù)的態(tài)度來(lái)給他們（業(yè)主方）留下了比較好的印象?！毙煲缓秸f(shuō)，在這過(guò)程中，旭輝建管也充分感受到了西昌國(guó)資作為政府平臺(tái)擁抱開放的態(tài)度和突破創(chuàng)新的魄力。

徐一航感受最深的是，西昌的報(bào)建要過(guò)“三會(huì)”，準(zhǔn)確地說(shuō)是“四會(huì)”。“你要先上技術(shù)審查會(huì)，然后再上專家評(píng)審會(huì)，再就是規(guī)委會(huì)，規(guī)委會(huì)完了之后還有一個(gè)初設(shè)會(huì)?！毙煲缓酵嘎?，新的團(tuán)隊(duì)進(jìn)入新的城市，只有通過(guò)時(shí)間和勤奮來(lái)彌補(bǔ)和緩沖團(tuán)隊(duì)對(duì)地方政策尺度、項(xiàng)目要求等的陌生感。

據(jù)徐一航回憶，2024年4月18日，旭輝建管開始上交報(bào)建方案文本，最后在5月22日就三會(huì)都通過(guò)了，“這個(gè)速度是西昌之最，包括另一家本地民營(yíng)企業(yè)在這已經(jīng)開發(fā)了15個(gè)項(xiàng)目了，他們都沒有做到這么快?！毙煲缓酵嘎丁?/p>

正如旭輝建管總裁劉冰洋強(qiáng)調(diào)，做代建，與業(yè)主方建立信任最為關(guān)鍵。代建方的解題能力、所匹配的產(chǎn)品力，核心就是能做出產(chǎn)品的性價(jià)比，而這背后考驗(yàn)著成本管控和產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念。

在西昌項(xiàng)目中，旭輝建管用極致的成本控制與對(duì)客戶需求的洞察實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化。例如，針對(duì)當(dāng)?shù)仫L(fēng)大的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)下沉式庭院；針對(duì)客戶對(duì)景觀與光線的偏好，優(yōu)化了戶型與公區(qū)設(shè)計(jì)。

從產(chǎn)品樣板到城市熱銷，劉冰洋認(rèn)為，西昌閱山海僅是下沉縣域市場(chǎng)的一個(gè)樣本，未來(lái)旭輝建管在這樣的市場(chǎng)也會(huì)關(guān)注高端旅居、康養(yǎng)類產(chǎn)品的開發(fā)以及對(duì)存量物業(yè)的升級(jí)改造。