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今年12月15日起，個人養(yǎng)老金制度全面推廣至全國。

2022年11月，首批14家券商獲批成為個人養(yǎng)老金基金銷售機(jī)構(gòu)，券商的個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)揚(yáng)帆起航。試點(diǎn)兩年以來，代銷券商已擴(kuò)容至24家，目前券商個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)開展情況如何，摸索出哪些經(jīng)驗(yàn)？

近日，券商中國記者采訪多家具備個人養(yǎng)老金代銷資質(zhì)的券商，調(diào)研了行業(yè)兩年多以來的展業(yè)情況。券商中國記者觀察到，不少券商的個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)已經(jīng)步入正軌，有的券商開戶數(shù)高達(dá)數(shù)十萬，還有券商設(shè)立了自己的養(yǎng)老服務(wù)品牌。

受訪的業(yè)內(nèi)人士坦言，相比銀行，券商在開展個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)上有一定短板，包括客戶基礎(chǔ)相對薄弱、賬戶體系薄弱、產(chǎn)品類別相對局限等等。但券商的優(yōu)勢也很明顯，包括券商投研、投顧服務(wù)能力強(qiáng)，客戶基礎(chǔ)風(fēng)險承受力較高，業(yè)務(wù)協(xié)同與綜合服務(wù)能力強(qiáng)等等。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)有望成為券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的重要抓手。

24家同臺競技，部分券商開戶數(shù)破10萬

2022年11月，國泰君安、興業(yè)證券、國信證券、中國銀河證券、東方證券等14家券商拿到首批入場券，成為個人養(yǎng)老金首批基金銷售機(jī)構(gòu)；在隨后的兩年里，證監(jiān)會數(shù)次更新名單，券商代銷機(jī)構(gòu)增至24家。

試點(diǎn)兩年以來，各券商個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)展業(yè)情況如何？券商中國記者了解到，首批取得試點(diǎn)資格的14家券商具有先發(fā)優(yōu)勢，個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)已經(jīng)步入正軌，不少券商開戶數(shù)高達(dá)數(shù)10萬，還有券商設(shè)立了自己的養(yǎng)老服務(wù)品牌。

例如，據(jù)興業(yè)證券相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，截至2024年12月16日，興業(yè)證券個人養(yǎng)老金投資賬戶開戶數(shù)近40萬戶。截至2024年11月末，公司累計(jì)接入11家銀行個人養(yǎng)老金系統(tǒng)。同時，公司養(yǎng)老金融產(chǎn)品銷量和保有在行業(yè)中處于較高水平，截至2024年10月末，公司代銷保有養(yǎng)老FOF基金近8億元，在取得個人養(yǎng)老金基金銷售試點(diǎn)資格后，累計(jì)銷售Y份額近4500萬元。

中國銀河證券相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴券商中國記者，自2022年11月25日開展試點(diǎn)以來，截至2024年12月，中國銀河證券個人養(yǎng)老金專用交易賬戶開戶突破10萬戶，養(yǎng)老金融業(yè)務(wù)規(guī)模接近3億元，并于2024年8月創(chuàng)設(shè)“銀河星安養(yǎng)”養(yǎng)老金融綜合服務(wù)品牌，為百姓提供有溫度、有深度的養(yǎng)老金融服務(wù)。

據(jù)國泰君安介紹，自2022年11月個人養(yǎng)老金制度試點(diǎn)以來，公司已上架193只Y份額養(yǎng)老FOF，基本覆蓋產(chǎn)品名錄中的所有Y份額養(yǎng)老FOF，個人養(yǎng)老金基金保有規(guī)模持續(xù)增長。累計(jì)上線資金賬戶銀行18家，位列同業(yè)第一。

國信證券相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，公司于全行業(yè)展業(yè)首日就率先完成業(yè)務(wù)落地工作。近年來，公司多次組織個人養(yǎng)老金專項(xiàng)推廣活動，并對所有養(yǎng)老金基金產(chǎn)品設(shè)置了申購費(fèi)一折優(yōu)惠，充分讓利投資人。目前，公司已與工商銀行、郵儲銀行、交通銀行、招商銀行等國有及股份大行展開密切合作，其中今年上半年新增與郵儲銀行、民生銀行的個人養(yǎng)老金合作事宜，并與多家銀行保持個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的溝通，力爭早日合作上線。

非首批獲得資質(zhì)的券商也積極拓展業(yè)務(wù)，初具成效。

據(jù)中泰證券相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，公司于2023年6月份正式獲得個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的展業(yè)資質(zhì)后，在2023年9月份正式對外展業(yè)，目前公司累計(jì)與工商銀行、交通銀行等4家銀行達(dá)成戰(zhàn)略合作。

光大證券金融產(chǎn)品總部相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，公司于2024年1月正式被納入個人養(yǎng)老金基金銷售機(jī)構(gòu)名錄，2024年2月5日正式開展個人養(yǎng)老金基金代銷業(yè)務(wù)。公司面對中老年客群對于金融服務(wù)的需求痛點(diǎn)，開展金陽光APP“適老”重點(diǎn)服務(wù)場景建設(shè)，持續(xù)優(yōu)化行情、交易等場景適老功能，線下網(wǎng)點(diǎn)強(qiáng)化“適老化”服務(wù)理念。

特色化打法揭曉

券商中國記者在券業(yè)廣泛調(diào)研發(fā)現(xiàn)，自2022年11月券商試點(diǎn)個人養(yǎng)老金代銷業(yè)務(wù)，到2024年12月15日全國全面推廣，兩年多的時間內(nèi)，不少券商都摸索出了差異化的打法，打造了不同的特色。

例如，興業(yè)證券作為首批獲得入場券的券商，在個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)上暫時領(lǐng)先。興業(yè)證券相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者分享了背后的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，一方面，公司銀行個人養(yǎng)老金系統(tǒng)接入數(shù)較多；另一方面，個人養(yǎng)老金投資賬戶開立方式豐富，提供單獨(dú)開戶、并行開戶、企業(yè)團(tuán)體批量開戶三種模式。

在養(yǎng)老金投資管理能力上，興業(yè)證券也較為出色。截至2024年9月30日，集團(tuán)控股子公司興證全球基金旗下養(yǎng)老目標(biāo)基金總規(guī)模合計(jì)55.71億元，養(yǎng)老Y份額總規(guī)模10.12億元，排名均居市場前列。此外，公司還在優(yōu)理寶APP打造具有興證特色的養(yǎng)老理財(cái)專區(qū)，服務(wù)功能覆蓋全天候在線業(yè)務(wù)辦理、產(chǎn)品持倉查詢、投教資訊專欄、個人養(yǎng)老金計(jì)算器等，打造一站式的“5A”全生命周期個人養(yǎng)老金服務(wù)體系。

國泰君安則持續(xù)努力發(fā)揮券商在專業(yè)選品和買方投顧等方面的優(yōu)勢，針對養(yǎng)老金融客群提供豐富便捷的金融工具、資產(chǎn)配置策略和專業(yè)產(chǎn)品建議，并持續(xù)建設(shè)養(yǎng)老生態(tài)服務(wù)。據(jù)悉，通過自研的國泰君安“1G4R甄選100”個人養(yǎng)老金基金評價體系，秉承“好管理人、好基金經(jīng)理、好產(chǎn)品”的原則，國泰君安特別關(guān)注管理人在社保等低風(fēng)險資金上的管理經(jīng)驗(yàn)，篩選出管理人養(yǎng)老金管理經(jīng)驗(yàn)豐富、基金經(jīng)理投資能力突出、長期業(yè)績穩(wěn)健低波的個人養(yǎng)老金基金產(chǎn)品，為公司的個人養(yǎng)老業(yè)務(wù)客戶提供更好的持有體驗(yàn)。

中泰證券則在個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)上有兩大創(chuàng)新：一是產(chǎn)品體系建設(shè)的創(chuàng)新。在養(yǎng)老基金評價篩選上，首先基于FOF基金的分類評價體系，將不同養(yǎng)老基金，基于其權(quán)益類資產(chǎn)配置比例的不同，劃入不同類型的FOF基金中進(jìn)行評價；對養(yǎng)老基金的評價堅(jiān)持長周期原則，根據(jù)養(yǎng)老基金運(yùn)作時間的不同，通過歷史數(shù)據(jù)分析，來衡量不同類別的養(yǎng)老基金的歷史表現(xiàn)情況。

二是業(yè)務(wù)推廣的創(chuàng)新性，國內(nèi)養(yǎng)老第三支柱起步較晚，因此，公司在業(yè)務(wù)推廣初期采取以投教為基礎(chǔ)，結(jié)合開展開戶營銷的原則。

中國銀河證券則打造了“銀河星安養(yǎng)”養(yǎng)老金融服務(wù)體系，充分發(fā)揮公司“專業(yè)投研+保險銷售+基金銷售+資產(chǎn)配置”綜合優(yōu)勢。同時，公司有效整合行業(yè)內(nèi)外資源，攜手保險、基金等機(jī)構(gòu)，構(gòu)建“保障+投資+健康+養(yǎng)老”為一體的養(yǎng)老金融生態(tài)圈。

在投教方面，中國銀河證券充分發(fā)揮全媒體矩陣作用，有效利用官方媒體、銀河視頻號、服務(wù)號等渠道，在銀河證券APP中設(shè)立養(yǎng)老金融專區(qū)、創(chuàng)建“養(yǎng)老沒煩惱”直播品牌，借助直播、場景小故事、5分鐘小視頻等多種通俗易懂的方式，解構(gòu)國家養(yǎng)老戰(zhàn)略、解讀養(yǎng)老政策，將個性化養(yǎng)老方案推送至適配人群。

據(jù)東方證券相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，公司擁有專業(yè)的投研團(tuán)隊(duì)，精選養(yǎng)老基金，并根據(jù)客戶偏好進(jìn)行投顧推薦，目前已基本實(shí)現(xiàn)了養(yǎng)老公募基金的全覆蓋。在東方贏家APP設(shè)置個人養(yǎng)老金專區(qū)，涵蓋養(yǎng)老基金交易、基金定投、基金轉(zhuǎn)換等功能。東方證券還組織開展了超過100場個人養(yǎng)老金走進(jìn)企業(yè)服務(wù)活動，為企業(yè)員工提供個人養(yǎng)老金上門服務(wù)，覆蓋企業(yè)員工近萬人，極大提高了服務(wù)效率。

光大證券金融產(chǎn)品總部相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴券商中國記者，下一步，公司將細(xì)化客群分層經(jīng)營策略，發(fā)揮資產(chǎn)配置能力。立足產(chǎn)品研究優(yōu)勢，發(fā)揮資產(chǎn)配置優(yōu)勢，細(xì)化客戶分層分群經(jīng)營策略，面向基礎(chǔ)客戶、財(cái)富客戶和高凈值客戶等不同客群，研究推出差異化的養(yǎng)老服務(wù)權(quán)益體系，助力養(yǎng)老金融實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。同時，光大證券還將銀證協(xié)同推進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化，積極推進(jìn)與光大銀行的業(yè)務(wù)協(xié)同，發(fā)揮一個光大的品牌影響力，以客戶為中心做好養(yǎng)老金融大文章。

發(fā)揮券商差異化優(yōu)勢

根據(jù)證監(jiān)會公布的最新名單（截至2024年9月30日），個人養(yǎng)老金基金銷售機(jī)構(gòu)名錄中包含19家商業(yè)銀行、24家證券公司以及8家獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)。

“目前銀行、券商、基金獨(dú)立銷售機(jī)構(gòu)都可為客戶提供個人養(yǎng)老基金服務(wù)。讓服務(wù)提供商更充分的競爭，能夠帶來投資者效用的提升。這幾類機(jī)構(gòu)優(yōu)勢互補(bǔ)，嚴(yán)格意義上說是競合而非競爭更非‘相殺’關(guān)系，每類機(jī)構(gòu)或者每家機(jī)構(gòu)可以根據(jù)自己的資源稟賦，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，服務(wù)好有養(yǎng)老投資需求的投資者?！敝袊y河證券相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者。

券商中國記者采訪發(fā)現(xiàn)，客觀而言，相比銀行、獨(dú)立銷售機(jī)構(gòu)，券商作為個人養(yǎng)老金代銷機(jī)構(gòu)存在一定短板。

首先，券商客戶基礎(chǔ)相對薄弱。目前，國內(nèi)證券投資者人數(shù)超2億人，與銀行客戶數(shù)相比存在一定差距。對此，東方證券相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，隨著近幾年券商加速財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，以及未來我國居民養(yǎng)老型財(cái)富管理需求的增加，券商有望通過業(yè)務(wù)創(chuàng)新、模式創(chuàng)新等增量方式擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)。

第二，銀行渠道業(yè)務(wù)更加集成。一位券商人士告訴記者，在銀行渠道，開通個人養(yǎng)老金資金賬戶、個人養(yǎng)老金基金交易賬戶的功能“一鍵式”集成；購買儲蓄、保險、養(yǎng)老基金也可以“一站式”在銀行渠道完成，上述兩個特點(diǎn)決定了客戶更傾向于在大型商業(yè)銀行辦理個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)。

第三，養(yǎng)老金銀行賬戶作為基礎(chǔ)賬戶具有唯一性，現(xiàn)階段只能在銀行開立，券商先發(fā)優(yōu)勢較弱。

第四，產(chǎn)品類別相對局限。銀行個養(yǎng)資金賬戶本身就具備投資公募養(yǎng)老Y份額、商業(yè)養(yǎng)老保險、養(yǎng)老理財(cái)和養(yǎng)老儲蓄四類全品種交易申贖功能，而券商端目前大部分券商僅支持申贖公募養(yǎng)老Y份額基金。特別是儲蓄類產(chǎn)品，由于其穩(wěn)健性市場接受度較高，而券商和獨(dú)立銷售機(jī)構(gòu)只能提供其代銷的公募基金，不適合追求穩(wěn)定收益的投資者。

不過，券商的優(yōu)勢也非常明顯，主要體現(xiàn)在券商投研、投顧服務(wù)能力強(qiáng)，客戶基礎(chǔ)風(fēng)險承受力較高，業(yè)務(wù)協(xié)同與綜合服務(wù)能力強(qiáng)等方面。

例如，國泰君安告訴券商中國記者，券商擁有完善的投研體系和高素質(zhì)的投顧團(tuán)隊(duì)，能夠?yàn)榭蛻籼峁I(yè)的財(cái)富管理服務(wù)和全面的資產(chǎn)配置建議。同時，券商積累了大量長期參與股票基金市場的高凈值客戶，這些客戶對公募基金產(chǎn)品的接受度較高，且對高收益的需求強(qiáng)烈，這為個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的客群轉(zhuǎn)化奠定了基礎(chǔ)。

中泰證券相關(guān)負(fù)責(zé)人則表示，券商擁有綜合財(cái)富管理業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，能夠提供一站式個人養(yǎng)老金資產(chǎn)配置建議，提升客戶黏性。同時，券商可以推動建立和完善跨業(yè)務(wù)協(xié)同機(jī)制，提升財(cái)富管理買方核心投研和資產(chǎn)配置能力。

東方證券相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，券商具有專業(yè)投研的優(yōu)勢，在養(yǎng)老產(chǎn)品評價、嚴(yán)選和配置方面能夠提供專業(yè)、全面的資產(chǎn)配置解決方案。特別是資管新規(guī)后，理財(cái)產(chǎn)品凈值化，財(cái)富管理對專業(yè)投研的能力要求進(jìn)一步提升。從目前個人養(yǎng)老金制度看，個人養(yǎng)老金主要有4個投資方向，包括儲蓄存款、理財(cái)產(chǎn)品、商業(yè)養(yǎng)老保險以及公募基金，除了儲蓄存款，其他產(chǎn)品都較為專業(yè)化。

做好養(yǎng)老金融大文章三大方向

國泰君安認(rèn)為，個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)可成為券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的重要抓手。券商通過個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)可以進(jìn)一步拓寬證券客戶基礎(chǔ)、增強(qiáng)客戶黏性，并提升品牌效應(yīng)。此外，券商正從“賣方銷售”向“買方投顧”模式轉(zhuǎn)變，能夠更好地發(fā)揮其投顧專業(yè)能力。

“目前行業(yè)都認(rèn)識到個人養(yǎng)老金是未來的藍(lán)海市場，關(guān)鍵在于如何定位匹配的客群，抓住客戶的需求痛點(diǎn)，鏈接合適的資源，并提供高質(zhì)量的服務(wù)。這過程中，券商可以適時開展模式的創(chuàng)新，包括與公募基金投顧業(yè)務(wù)結(jié)合，將企業(yè)金融服務(wù)和個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)協(xié)同等，以增量的思維實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。”東方證券相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴券商中國記者。

如何切實(shí)推進(jìn)個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)，做好養(yǎng)老金融大文章？券商中國記者采訪發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下業(yè)內(nèi)有三大方向。

一是進(jìn)一步加強(qiáng)個人養(yǎng)老金的投資者教育?！皞€人養(yǎng)老金的投資者教育尚需加強(qiáng)，在個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)試點(diǎn)期間，在業(yè)務(wù)推廣過程中，發(fā)現(xiàn)部分客戶對個人養(yǎng)老金的了解尚淺。目前，國信證券正加大力度開展個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)專項(xiàng)投資者教育活動，普及個人養(yǎng)老金相關(guān)制度及政策，為全民參與個人養(yǎng)老金打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！眹抛C券相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者。

二是發(fā)揮券商投顧和投研的優(yōu)勢。光大證券金融產(chǎn)品總部相關(guān)負(fù)責(zé)人提到，券商應(yīng)充分利用自身的投研和投顧團(tuán)隊(duì)，為客戶提供專業(yè)的投資建議和資產(chǎn)配置服務(wù)。興業(yè)證券相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，公司從專業(yè)能力、業(yè)務(wù)素養(yǎng)等多維度對投顧能力進(jìn)行嚴(yán)格準(zhǔn)入與持續(xù)評估，優(yōu)中選優(yōu)打造“興證投顧100”品牌，打造出能夠滿足養(yǎng)老投資者多樣化財(cái)富管理需求的專業(yè)投顧服務(wù)產(chǎn)品。

三是強(qiáng)化科技賦能。例如，國信證券方面稱，公司正加快系統(tǒng)更新進(jìn)度，進(jìn)一步簡化個人養(yǎng)老金綁卡開戶流程，為投資者帶來更好的業(yè)務(wù)體驗(yàn)。光大證券也稱，公司通過開發(fā)智能投顧、線上交易平臺等工具，為客戶提供更加便捷、個性化的投資服務(wù)。

校對：冉燕青